5.8.   Возмещение расходов торговых агентов

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 

Торговые агенты расходуют значительные суммы на поездки, телефонные переговоры, питание и проживание. Эти расходы неизбежны, поэтому фирма должна их возмещать, причем как можно быстрее (так как чаще всего торговые агенты покрывают их из собственных денег).

Система возмещения расходов должна обладать такими свойст­вами:

быть справедливой относительно торгового агента и фирмы;

отражать различия стоимости жизни в разных районах и различия в затратах при обслуживании различных клиентов;

быть гибкой, быстро реагировать на изменения условий на рынке сбыта (в том числе инфляцию);

быть понятной для торгового агента (т. е. он должен знать, какие расходы ему возместят).

Виды возмещения расходов торговым агентам

1.         Ограниченное возмещение расходов предполагает, что устанаваливаются фиксированные размеры расходов в день, неделю или по

определенным статьям, превышение которых не будет возмещаться

торговому агенту.

К лимитируемым статьям расходов относятся проживание, питание, стоимость проезда одного километра и некоторые другие.

Достоинство рассматриваемого метода возмещения расходов состоит в том, что он позволяет избежать больших расходов со сто­роны торговых агентов, предвидеть эти расходы и заранее плани­ровать их. Недостатки метода состоят в том, что торговый агент, стремясь сократить расходы, может терять покупателей, меньше про­давать; он может чувствовать себя уязвленным из-за недоверия руководства.

2.         Неограниченное возмещение расходов - наиболее распространенный метод. Он предусматривает, что для возмещения расходов

торговый агент должен представить отчетные документы: квитанции,

счета, билеты и т. д. Этим устраняются недостатки метода ограничен­ного возмещения доходов.

Недостатки этого метода состоят в том, что нужно следить за счетами расходов торговых агентов (чтобы они не “раздували” их), трудно прогнозировать будущие расходы.

3. Смешанная система возмещения расходов обеспечивает и гибкость, и возможность осуществления контроля. Суть ее состоит в том, что часть расходов возмещается в полной мере, а часть -ограниченно, например ограничиваются расходы на питание и прожи­вание, либо суммы расходов ставятся в зависимость от объема про­даж (3 % чистой выручки).