5.7.   Виды оплаты труда торговых агентов

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 

Существуют три основных вида оплаты труда торговых агентов: система комиссионных, система оклада и смешанная система оплаты (оклад и комиссионные).

Система комиссионных выплат

При этой системе сотрудник получает денежное вознаграждение, размер которого зависит от результатов его труда (объема продаж или полученной прибыли). Такая система обычно применяется в тор­говле без посредников, при продаже мебели в розницу, торговле не­движимостью, в страховом бизнесе, торговле ценными бумагами и т. д.

Система комиссионных выплат разрабатывается в таком порядке.

1. Устанавливается базовая единица, служащая основой для вы­платы комиссионных. Ею может быть единица проданной продукции, объем продаж в денежном выражении или валовая прибыль.

 

2.         Определяется ставка комиссионных выплат, которая выражает­ся в процентах от валовой прибыли или выручки от продаж.

Ставки комиссионных выплат могут быть трех видов:

прогрессивные, увеличивающиеся по мере увеличения объема продаж (применяется для оплаты труда наиболее результатив­ных работников);

фиксированные на определенном уровне;

регрессивные, при которых процент комиссионных снижается с увеличением объема продаж.

Например, за продажу 2000 единиц продукции регрессивная ставка составляет 5 % общей суммы, 2000-3000 - 4 %, более 3000 - 3 %.

Регрессивные ставки используются тогда, когда велика вероят­ность случайных удач торговых агентов (случайных продаж) без осо­бых усилий с их стороны.

Устанавливается, при каком условии следует начать выплату комиссионных (например, в случае превышения какого-либо уровня продаж).

Определяется время выплаты комиссионных:

 

сразу после получения заказа;

после отгрузки товара;

после получения платежа.

Комиссионные лучше выплачивать только после отгрузки зака­занного товара. В этом случае торговые агенты, добившись от клиен­та заказа на товар, будут следить и за отгрузкой товара, чтобы га­рантировать получение своих комиссионных. Часть комиссионных можно выплачивать и в виде аванса (потом его вычитают из выпла­ченных комиссионных).

Преимущества оплаты труда в виде комиссионных:

доход торгового агента прямо зависит от производительности его труда;

заработки торгового агента могут быть неограниченно высоки (наиболее преуспевающие торговые агенты в США зарабаты­вают за год до 1,5 млн дол.);

торговому агенту легко сопоставить результаты своего труда и заработки;

компания несет расходы (в виде выплаты комиссионных) толь­ко после реализации продукции;

торговый агент имеет максимум свободы и стимулы для ре­зультативной работы. Недостатки системы комиссионных выплат:

торговый агент не испытывает чувства преданности фирме (он считает, что зарабатывает самостоятельно);

торговые агенты зачастую не уверены и обеспокоены будущи­ми доходами;

когда дела фирмы идут не очень хорошо, увеличивается теку­честь кадров;

торговые агенты занимаются исключительно продажей това­ров;

часто торговые агенты стараются продать больше товара, чем нужно потребителям (из-за этого у потребителей образуются большие товарные запасы, что вызывает их недовольство);

торговые агенты возражают против любых изменений в их зо­нах обслуживания.

Система оклада

При такой системе торговый агент получает определенную денеж­ную сумму через определенные промежутки времени (раз в неделю, раз в две недели, раз в месяц и т. д.). Система оклада применяется потому, что многим торговым агентам не нравится работать в услови­ях неопределенности и значительных колебаний в уровне доходов. Особенно это важно для фирм, которые работают неровно, в усло­виях значительных колебаний на рынке сбыта, где продажи носят пе­риодический или сезонный характер.

Оплата в виде оклада применяется в таких случаях:

когда торговые агенты неопытны и не могут за счет комисси­онных обеспечить себе нормальный уровень жизни;

когда продается очень дорогая продукция, поэтому необходи­мы длительные переговоры перед продажей;

при продаже технической продукции, осуществляемой коман­дой в составе специалиста по маркетингу, инженера-технолога и представителя высшего уровня управления. Каждый из них вносит определенный вклад в достижение конечного резуль­тата — продажу, и нельзя ставить успех сделки в заслугу толь­ко торговому агенту;

если на успех реализации товара существенно повлияли рек­лама, почтовые обращения, стимулирование сбыта;

•           когда торговый персонал занимается деятельностью, не связан­

ной непосредственно со сбытом: обслуживанием покупателей;

размещением товаров на витринах магазинов; формированием

ассортимента товаров.

Преимущества системы оклада:

повышает надежность положения торговых агентов;

позволяет контролировать деятельность по сбыту;

позволяет торговым агентам легко перемещаться в различные зоны обслуживания.

Недостатки системы окладов:

не предоставляет финансовых стимулов для повышения произ­водительности труда в сфере сбыта;

способствует несправедливому распределению доходов, урав­ниловке в оплате (лучшие торговые агенты получают такую же заработную плату, как и худшие);

порождает высокую текучесть кадров среди высококвалифици­рованных специалистов по продажам.

Смешанная система оплаты труда

При этой системе сотрудник получает некоторую фиксированную сумму и дополнительные выплаты в виде комиссионных или премий, прямо зависящие от его производительности труда. Фиксированная часть (оклад) обеспечивает надежность положения торговых агентов, а комиссионные или премии мотивируют их к увеличению объемов продаж.

Соотношение оклада и комиссионных (премий) зависит от отрас­ли, в которой работает фирма, остроты конкуренции и характера задач сбыта. Удачным считается соотношение 70-80 % (оклада) к 20-30 % (комиссионных).

Применяют несколько вариантов смешанной оплаты труда:

оклад и комиссионные выплаты;

оклад и премиальные выплаты (премии выплачиваются за вы­полнение конкретных заданий);

оклад, комиссионные и премиальные.